房產(chǎn)中介的加盟市場爭奪戰(zhàn)
加盟成了房產(chǎn)中介巨頭們廝殺的重要戰(zhàn)場。
這一次，他們的直接爭奪對象，是生存狀態(tài)并不樂觀的中小中介。
鏈家今年3月開始做加盟，其加盟品牌德佑的簽約門店在不到半年的時間里突破了1000家；
中原集團在今年6月宣布正式做加盟，并成立了主做加盟業(yè)務(wù)的公司上海原萃信息技術(shù)有限公司（以下簡稱原萃）；
在2001年就開始探索加盟業(yè)務(wù)的我愛我家，其董事長謝勇更是在不久前的中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)年會上坦言，加盟是未來房地產(chǎn)中介重要的發(fā)展方向之一；
來自美國的21世紀(jì)不動產(chǎn)，本就是加盟起家，其中國區(qū)總裁兼CEO盧航在中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)年會上亦坦陳：“我們原來做加盟，（在賽道上）自己跑的時候，不知道這個事對不對，現(xiàn)在更多的人一起跑，我感覺這個事對的?！?
中原地產(chǎn)中國大陸區(qū)副總裁兼原萃總裁劉天旸在接受法治周末記者采訪時表示，有一些公司并非是做二手房業(yè)務(wù)出身，現(xiàn)在也在通過加盟介入行業(yè)。
“比如，正在上市路演的易居企業(yè)集團旗下的易居房友，其通過自己在一手房分銷領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢吸引二手房中介翻牌（更改企業(yè)名稱）；還有一些公司通過賣Saas系統(tǒng)來做加盟，比如好房通、巧房、悟空找房等，他們以通過出售中小中介經(jīng)紀(jì)人所使用的pc端操作系統(tǒng)來介入這個行業(yè)?！眲⑻鞎D說。
法治周末記者在采訪中還發(fā)現(xiàn)，在大多行業(yè)巨頭都做加盟的環(huán)境下，一些“假加盟”也隨之出現(xiàn)。麥田地產(chǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，麥田堅持直營，目前沒有加盟的打算，但是市場上已經(jīng)有人開出了加盟麥田的價格，這些信息全都是假的。
中小中介求生存 中介巨頭求擴張
“市場好的時候，大家都忙著賺錢；市場不好的時候，行業(yè)里的人才會靜下來想一想，未來的路應(yīng)該怎么走，行業(yè)才會有變革?！蔽覑畚壹移放瓶偙O(jiān)孔丹對法治周末記者說。
孔丹認(rèn)為，國內(nèi)中介行業(yè)目前是一手托兩家，但這種情況下的買賣雙方對中介的工作都不認(rèn)可，經(jīng)紀(jì)行業(yè)很多從業(yè)人員都在思考，美國的單邊代理制度是否是未來的發(fā)展方向，而美國中介行業(yè)的主要發(fā)展模式是加盟，于是中國的中介從業(yè)者也開始關(guān)注并探索加盟模式。
孔丹告訴記者，我愛我家在太原、武漢、長沙等地的加盟業(yè)務(wù)做得比較好，目前我愛我家在全國有3500家門店，其中加盟店數(shù)量約為450家。
“但國內(nèi)中介行業(yè)做加盟還沒有一套明確的打法，我愛我家仍然在探索中?！笨椎ふf。
劉天旸也告訴記者，之前樓市發(fā)展很好，中原地產(chǎn)有的高管對于做加盟興趣不大，現(xiàn)在房地產(chǎn)市場處于調(diào)整期，易居房友和悟空找房這些“新加盟物種”的出現(xiàn)也促使中原地產(chǎn)開始考慮要不要嘗試做加盟，準(zhǔn)備一段時間后，今年6月份原萃正式面世。
“我們并不是在追熱點。可能業(yè)內(nèi)對于做加盟有一定共識，但大家的操作方式不同。”劉天旸補充道。
北京房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會秘書長趙慶祥認(rèn)為，從2016年年底開始，行業(yè)里逐漸有中介做加盟，到今年巨頭們都開始明確表現(xiàn)出對加盟的興趣，其中一個很重要的原因是，房地產(chǎn)市場波動已經(jīng)成為常態(tài)，而直營模式對抗市場波動的能力比較差。
“以往一調(diào)控，二手房市場的成交量就會下降甚是斷崖式下降，以交易量為生的房產(chǎn)中介就會出現(xiàn)關(guān)店潮。市場差的時候，直營模式的風(fēng)險很大?！壁w慶祥說，巨頭們需要尋找新的、風(fēng)險更小的擴張方式。
臺灣不動產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)公會全聯(lián)會榮譽理事長、吉家網(wǎng)股份有限公司董事長李同榮也認(rèn)為，直營體系發(fā)展到一定階段，到一線城市、二線城市新開店的成本越來越高，效率越來越低時，加盟也就有了機會。
“中介行業(yè)進入一個城市，并在某個城市站住腳，通過直營的方式需要3年至5年。對于沒有完成全國布局的企業(yè)，要想在短期內(nèi)通過直營模式實現(xiàn)全國布局是不可能的。而加盟模式比較靈活，當(dāng)?shù)卦械闹行≈薪楣居直容^了解市場，中介公司只要輸出系統(tǒng)、輸出品牌并完成中介翻牌就可以了。”孔丹也分析道。
如果說受市場波動和調(diào)整期影響，中介巨頭因而有加盟的沖動，那為何中小中介愿意加入加盟體系？
在趙慶祥看來，房地產(chǎn)中介行業(yè)加盟潮在近兩年興起的另外一個背景是，隨著資本進入中介行業(yè)，大的中介公司占據(jù)了較多的市場份額，給中小中介留的空間越來越小，中小中介要想發(fā)展，就必須掛靠到某一個品牌中去。
“資本進入行業(yè)后，有些大企業(yè)不計成本地通過圍獵方式消滅中小中介，比如同一品牌在一個區(qū)域開三四家店，這樣中小中介就沒活路了。”趙慶祥說，還有的大中介通過挖人的方式擴張，包括挖掉整個團隊。
劉天旸告訴法治周末記者，中小中介的這種生存狀態(tài)，也是中原地產(chǎn)做加盟的重要原因。
“我們做加盟的初衷是，希望利用中原40年來的經(jīng)驗幫助中小中介，希望整合自己的經(jīng)驗為行業(yè)做一些實事，希望中小中介能夠有工具、有武器、有資源，可以強大起來，不被市場的壟斷消滅?！眲⑻鞎D說。
他表示，中原做加盟不以翻牌為目的，不追求中小中介翻牌，原萃提供的是一個菜單式服務(wù)，中小中介可以根據(jù)自身需求購買服務(wù)，不同的服務(wù)會有不同的價格。
“所以我們沒有門店開店數(shù)量的要求，沒有進駐城市的要求，也沒有上市需求逼著我們必須在多少時間內(nèi)產(chǎn)生多少利潤。我們想要行業(yè)更加多元。”劉天旸說。
中原地產(chǎn)中國大陸區(qū)主席黎明楷也表示，從本質(zhì)上看，原萃更像是一個輸出服務(wù)的技術(shù)公司，所有的中小中介都可以是原萃的服務(wù)對象。除了在系統(tǒng)工具使用方面有必要的標(biāo)準(zhǔn)外，并不會干預(yù)客戶的經(jīng)營，它甚至可以按客戶的創(chuàng)想，提供新的服務(wù)去滿足新需求。
不過據(jù)劉天旸透露，原萃也會設(shè)立一個全新的品牌供中小中介創(chuàng)業(yè)使用，如果中小中介認(rèn)為有需要，而且雙方在價值觀上達成了共識，那么中小中介可以使用新的品牌，并遵守原萃的一系列規(guī)定。
為何有巨頭用第二品牌做加盟
在采訪中，法治周末記者還發(fā)現(xiàn)，有的中介在開展加盟業(yè)務(wù)時，用的是原有品牌，如我愛我家和21世紀(jì)不動產(chǎn)；有的中介則用第二品牌開展加盟業(yè)務(wù)，如鏈家用德佑，中原成立原萃并創(chuàng)立新的加盟品牌。
有業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑，如果用第二品牌做加盟，是否是因為中介公司擔(dān)心加盟商損害原有品牌，加盟品牌和原有品牌之間是否有親疏之分？
中國政法大學(xué)特許經(jīng)營研究中心主任李維華告訴法治周末記者，用原品牌做加盟，加盟店可以借助原品牌的市場影響力和聲譽發(fā)展，但有的人可能會認(rèn)為加盟店不好管控，比如無法實現(xiàn)服務(wù)和品質(zhì)的統(tǒng)一，但這是對加盟的誤區(qū)，如果制定了完善的特許經(jīng)營體系，從人、財、物整個產(chǎn)業(yè)鏈制定規(guī)則，就不會出現(xiàn)這些問題。
至于為何用德佑做加盟，德佑相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴法治周末記者，鏈家做了17年直營，有很深的直營管理烙印，而德佑是最早在中國大陸提出“合伙人模式”的品牌，血液里有加盟的基因。選擇使用德佑作為加盟品牌，既可以享受鏈家多年積累的行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，也讓加盟商有更大的施展空間。
“同時，德佑希望在人員上和鏈家做出差異。鏈家吸引了眾多對房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)有熱情的新人，而德佑更希望聚集一批深耕行業(yè)的社區(qū)專家，利用自身的多年經(jīng)驗，帶給消費者良好的用戶體驗?！钡掠酉嚓P(guān)負(fù)責(zé)人補充說。
鏈家集團德佑事業(yè)部總經(jīng)理祁世釗在一次媒體分享會上提到，德佑和鏈家在入駐貝殼找房平臺后，貝殼找房會保證平臺內(nèi)商機流量及合作規(guī)則的一致性。
“我們每個城市都成立了跨品牌的陪審團來處理糾紛。這里既有德佑的店東，也有鏈家的店長，包括經(jīng)紀(jì)人代表。我們也定了很多人員流動的規(guī)則，例如如果德佑的某個員工想去鏈家，但德佑老板不同意，該員工就不能在同一商圈的鏈家工作?！逼钍泪撜f。
談及選擇成立原萃來做加盟服務(wù)的原因，劉天旸告訴記者，因為中原地產(chǎn)做加盟不是為了翻牌，中原地產(chǎn)做加盟也不是為了讓中原地產(chǎn)的牌子更多出現(xiàn)在市場上，是希望通過為中小中介服務(wù)，讓市場更多元化，所以不強迫中小中介必須翻牌，新的加盟品牌只是提供的一個選項。
“市場上只有一種模式，對行業(yè)和消費者都不好，這是我們成立原萃的原因?！崩杳骺f。
在利用第二品牌做加盟時，加盟品牌和直營品牌勢必會形成競爭關(guān)系，無論是鏈家和德佑之間，還是中原和未來新的加盟品牌之間。如果加盟品牌和直營品牌的費率有差異，當(dāng)某一個區(qū)域同時有直營品牌和加盟品牌時，消費者就可能去費率低的公司，反之亦然。對于這種情況，應(yīng)該怎么處理？如果加盟品牌搶奪了直營品牌的市場份額怎么辦？
“加盟這件事我們不做，別人也會做。自己被自己打敗，總比被別人打敗好?！眲⑻鞎D回答道。
德佑相關(guān)負(fù)責(zé)人說，鏈家和德佑的費率大致相同，部分地方會存在德佑費率比鏈家稍低的情況，但德佑和鏈家都有自己的費率底線，兩者之間的差別很小，不會影響到客戶對品牌的選擇。
祁世釗還透露，未來，德佑和其所在城市的鏈家將統(tǒng)一費率。
“在貝殼找房大平臺下，德佑目前跨品牌成交比例超過60%，大部分的單子和鏈家合作完成。這意味著，不管客戶最后在哪個品牌成交，參與合作的經(jīng)紀(jì)人都能按規(guī)則分到業(yè)績?！鼻笆龅掠酉嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中因費率而產(chǎn)生的競爭關(guān)系，正逐步走向合作關(guān)系。
趙慶祥則提醒，當(dāng)直營品牌用第二品牌做加盟，可以把直營品牌老板看成投資人，即便加盟品牌搶占直營品牌市場，但只要總的盤子在擴大，投資人就是贏家。
加盟不能只進不出
趙慶祥在接受法治周末記者采訪時說，現(xiàn)在各個加盟品牌都在提加盟品牌的簽約店面是多少，但從來沒有人提有多少家門店退出。
“這是不正常的，加盟不能只進不出，應(yīng)該是有進有出?！壁w慶祥說，選擇加盟商和清理加盟商都應(yīng)當(dāng)有一定規(guī)則。
李維華也對法治周末記者說，每個行業(yè)在做加盟時都可能出現(xiàn)一定問題，比如加盟店學(xué)會后單干，比如加盟店損害加盟品牌的聲譽，還有的加盟店只交加盟費，但后期的權(quán)益金不交納。
據(jù)了解，加盟模式通常的收費模式是，盟主（發(fā)起加盟的企業(yè)）向加盟商收取一定的加盟費，用于翻牌、盟主對加盟商培訓(xùn)等，同時收取一定比例的權(quán)益金，即加盟商收入中有固定比例要交給盟主。
一位業(yè)內(nèi)人士也告訴法治周末記者，有些中介在加盟大品牌后，會想方設(shè)法地逃避繳納權(quán)益金，有成交也要說沒成交。
“應(yīng)該在建立特許加盟體系時，通過合同約束和督導(dǎo)，對違反加盟規(guī)則的行為進行處罰?！崩罹S華說。
德佑相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，德佑對加盟店實行“信用分管理”制度，規(guī)范經(jīng)紀(jì)人和店長的作業(yè)和管理行為。違規(guī)操作將被扣信用分，不同的分?jǐn)?shù)對應(yīng)不同的懲罰，從失去房源機會、關(guān)閉系統(tǒng)到停業(yè)整改，最嚴(yán)重的情況是退出平臺。
趙慶祥還認(rèn)為，房地產(chǎn)中介企業(yè)在通過加盟跑馬圈地時，為了避免加盟商出現(xiàn)這樣或那樣的問題，可以考慮“強管控”模式，而且這種模式目前看來比較有效。
“比如，21世紀(jì)不動產(chǎn)的做法就是控制住‘錢’。它通過系統(tǒng)把控，要求所有加盟商的收入需要先到總公司的賬上，然后再由總公司返還加盟商應(yīng)得的錢?！壁w慶祥告訴記者。
不過劉天旸認(rèn)為，在直營體系下，直營店必須聽總部的，總部是老板，但在加盟模式下，加盟商是自己的老板，管控難度相對比較大。
“加盟商不一定接受強管控模式?！壁w慶祥認(rèn)為，具體管理模式可以探索，但一定要制定統(tǒng)一的退出規(guī)則，有進有出，盡可能控制加盟品牌的服務(wù)品質(zhì)。
